如何管理應收賬款

1．應收賬款居高不下（xià）的原因

　　企業應收賬（zhàng）款居高不（bú）下的原（yuán）因有：

　　(1)無節製地（dì）市場擴張，蘿（luó）卜快了不洗泥;

　　(2)寬鬆的信用政策與合同條（tiáo）款，收入擴張，壞賬也擴張;

　　(3)產品交付有瑕疵，而且未給客戶解決;

　　(4)為應付考核或（huò）粉飾報（bào）表（biǎo）提早確認收入，實際上債權尚未確立;

　　(5)編製虛假銷售合同，無異於會計作假確認虛假債權;

　　(6)對客戶資信缺乏（fá）調（diào）查;

　　(7)清欠不得力（lì）。

2．應收賬款管理內容解析

　　企業應收賬款管理內（nèi）容包括：

　　(1)對客戶進行信用評級，確定給哪些客戶賒銷，規定賬期;

　　(2)進行賬齡分析，跟（gēn）蹤客戶的資信情況，到（dào）期（qī）催收;

　　(3)製定信用政策，鼓勵客戶（hù）提前還款（kuǎn），或者尋（xún）求保理融資，讓應收賬款盡早變現;

　　(4)出現逾期時，啟動法律手段保全（quán）債權;

　　(5)製定壞賬計提辦法;

　　(6)動態調整客戶信用評級。

3．主營業務收入（rù）與應收（shōu）賬（zhàng）款——經濟下滑之風向標

　　經濟下滑之際，會計報表上（shàng）有兩個風向標式的科目：主營業務收入與應（yīng）收賬款。因（yīn）商品（pǐn）賣不動，前者會（huì）降低;因貨款收不回，後者會（huì）上升。這兩個科目的反（fǎn）向運動又必然帶來一個後果，經營活動淨現金（jīn）流量（liàng）下降。說白了（le），企業會缺錢。經濟低（dī）迷，如同市場進入冬（dōng）天，企業準備好棉衣了嗎（ma）?能捱過去的，就是鳳凰涅槃。

4．海爾的現款現貨（huò）政策

　　海爾強推現款現貨實現零（líng）壞賬（zhàng）目標。除家樂福、麥德龍等信用等級較高的大賣場，海爾很少（shǎo）給予客戶信用賬期。做此流程

　　再造，海爾頭幾個月銷售下降很厲害，但（dàn）張瑞敏未因此鬆口子。與（yǔ）商戶僵持數月後，訂單還是來了。一旦商戶認可，現款現貨的價值凸顯，海爾在競爭（zhēng）中占據了（le）主動。現款現貨是膽識，也是遠見。

5．應收賬款管理需步步為營

　　應（yīng）收賬款管理都管什麽呢?放縱它是為了擴大銷售，收斂它是為了少占資金（jīn），催討它是為了（le）避免損失。就像既要開籠放雀，又要雀兒不離手心，應收賬款的存在十足就是矛盾的統一體。它的管理可分三個階段進行（háng）：

　　(1)事先製定信用政策，不讓未來（lái）局麵失控;

　　(2)事中進行賬齡分析與過程控製（zhì）;

　　(3)事後催收。

　　關鍵在事前。

6．如何（hé）做（zuò）客戶信用評級

　　企業如何做客戶（hù）信用評級（jí）?

　　A類客戶：知名企業、上市公司、大型（xíng）國企或與企業（yè）有持續業（yè）務往來且信用（yòng）良好的重要客戶。

　　B類客戶：與企（qǐ）業有長期（qī）業務往來且一貫能按期還款的客（kè）戶。

　　C類客戶：與企業有業務往來，但偶有拖欠（qiàn）的客戶。

　　D類客戶：信（xìn）用不佳的老客戶或不了解背景的新客（kè）戶。

　　對於C類、D類客戶，不適宜給予信用額度。

7．應收賬款管（guǎn）理要從源頭抓起

　　應收（shōu）賬款管理是個永恒的話題。應收形成後的信用評級、催收策（cè）略隻是事後手段，能（néng）起的作（zuò）用有限。應收（shōu）賬款質（zhì）量（liàng）的高低更多取決於源頭的賒銷政策與對銷售人員的激勵（lì）政策。賒（shē）銷政策最應該做的是把信用不高、實力不強的客戶排除在賒銷範（fàn）圍之外。激勵政策應以回款為先（xiān）決條件，銷售人員（yuán）則是回款的第一責任人（rén）。

8．應收款項如（rú）何計提壞賬準備

　　應收款項包（bāo）括應（yīng）收票據、應收賬款、其他應收款和預付賬（zhàng）款。其中應收賬款、其他應收（shōu）款期末需計提壞賬準備，應收票據、預付賬款不需要直接計提壞賬準備。應收票據到期不能（néng）收（shōu）回（huí）時，轉記為應收賬（zhàng）款，屆時（shí）就要計提壞賬準備了。預付賬款如有證據表明不能收回時，轉記為其他應收款，同（tóng）樣要計提壞賬準備。

9．合同首付款如何確（què）定

　　如果約定分期付（fù）款，那麽合同的（de）首付款比例如何確定（dìng）呢?站在甲方(采購方)的角度，自（zì）然希（xī）望首付款比例越低（dī）越好;站在乙（yǐ）方(銷售方)角度，則希（xī）望首付款（kuǎn）比例越大越好。因此，合同首（shǒu）付款比例定多少，首先取決於甲乙雙方的博弈能力，強勢的一方必（bì）然會爭取（qǔ）到有利於己方的首付款比例。站在公正（zhèng）的立場，乙方一（yī）定要讓首付款覆蓋住甲方違（wéi）約帶來的損失。

10．合同類型影（yǐng）響首付款比例

　　簽訂合同時（shí）一般會約（yuē）定（dìng）付款方式，慣例是簽訂合同後付首款，產品交付後付第二期款，質保期過後付尾款（kuǎn）。首款比例如何確定呢?這（zhè）要根據合同標的而定，需生產製造的，首款比例會高一些，以蓋住對方材料成本為宜。服務類或軟件類標的，首付款不超過10%為好。這（zhè）隻是理論參考，議價最終取決於雙方的意願。

11．客大欺（qī）店，如何加速回款

　　做業務時，客戶很強勢，也很強大。在合同條款中，款（kuǎn）項支付對我方非常不（bú）利，有什麽辦法改變這種現狀呢?一方麵，我們要承認這種“客大欺店”的事（shì）實，暫時無法改變，就要安心忍受;另一方麵要積極與對方溝通，說出自己的難處和苦衷。如果這些不足以打動（dòng）對方，不（bú）妨在價格上稍作讓步，以換取貨款盡快回收。